Mal Hand aufs Herz: wie geht es Ihnen, wenn Sie mal wieder zu einem Seminar fahren?
Heutzutage werden Verkäufer selten bis zur sicheren Ausbildung gewünschter Fähigkeiten begleitet. Der Ablauf: zunächst werden theoretische Grundlagen erarbeitet und auswendig gelernt – für den Verkäufer sind das Strukturen des Verkaufsgesprächs und ein grundlegender Gesprächsleitfaden. Dann werden Verkaufs-Methoden vorgestellt und geübt und manchmal sogar mit und an „echten“ Kunden getestet. Der „Verkaufsschüler“ hat damit die Fähigkeiten des Lesens und Schreibens im Verkauf erlernt.
So weit alles gut! Alles gut?
Als Trainer erleben wir die implizite Frage nach dem Sinn und dem persönlichen Wert des Seminars für das eigene Lebens spätestens ab dem Freitagmittag. Dann setzen nämlich Fluchtbewegungen ein, wenn bis dahin die Frage nach dem Sinn und Wert des Ganzen nicht für jeden einzelnen deutlich ist. In Weiterbildungen geht es bis heute wenig um den Teilnehmer als Individum - seine Einstellung zu sich und seinem Beruf oder seine individuellen Bedürfnisse, Wünsche und Ziele. Deshalb fehlt für uns in der Lernabfolge noch ein entscheidender Schritt:
Wir beginnen, indem wir zusammen mit den Teilnehmern herauszufinden, was sie für ihre Arbeit benötigen! Sobald klar ist, was jeder erwartet, wird es möglich zu sehen, welches Ziel jeder denn gerne erreichen will. Persönliche Weiterentwicklung ist die Basis für eine mögliche Verhaltensveränderung, gerade im Verkauf. Weiß ich, wer ich bin und wo ich hin will, dann habe ich auch die Möglichkeit, den passenden Weg dorthin zu finden. Damit kann ich das Wissen und Methoden annehmen, die ich benötige und ich bekomme auch Zugang zu den meinen eigenen Kraftquellen, die mich zu diesem Ziel bringen können.
Hier setzt unser nächster Schritt im Training an. Der Teilnehmer erklärt uns Trainern seine individuelle Verkaufswelt und erarbeitet mit uns eine persönliche Methoden-Landkarte zu seinem Ziel. Gemeinsam entwickeln wir mit unserem Fundus an Erfahrungen, Methoden, Techniken und Tricks das passende Rüstzeug für den Teilnehmer. Dies erfordert von beiden Seiten eine gewisse Portion an Mut. Der Teilnehmer muss sein Inneres zu erkennen geben, wir als Trainer sind auf jede mögliche Situation gefasst und sollten die passenden Methoden parat haben. Einen Trainingsleitfaden im Sinne eines strukturierten Verkaufsseminares können wir demnach wenig vorbereiten, dafür erfahren wir die Spannung und Lebendigkeit durch die Themen, die die Teilnehmer wirklich berühren. Für alle Beteiligten ist das die beste Voraussetzung zu lernen und danach wirksam zu handeln. Unsere Planung liegt in der Methodik der Persönlichkeitsfindung, der Freisetzung individueller Kraftquellen, der Erarbeitung von Zielen und der Vermittlung von Inhalten über moderne Lernmethoden.
