Als Imago wird der voll verwandelte Schmetterling nach der Metamorphose über die Entwicklungsstufen Ei, Raupe und Puppe bezeichnet. Die Puppe ist das entscheidende Stadium im Leben eines Schmetterlings. In dieser vermeintlichen Ruhephase ereignet sich im Verborgenen eine der wundersamsten Veränderungen der Natur. So vollzieht sich auf noch wenig bekannte Weise die Umwandlung der Raupe in ein geflügeltes Wesen mit schillernden Schuppen, das nunmehr frei und anmutig fliegt.

 

Die Vielfalt und die Schönheit der Schmetterlinge sind einzigartig im ganzen Tierreich!

Lernen als Suche nach Kraftquellen

Mal Hand aufs  Herz: wie geht es Ihnen, wenn Sie mal wieder zu einem Seminar fahren?

Heutzutage werden Verkäufer selten bis zur sicheren Ausbildung gewünschter Fähigkeiten begleitet. Der Ablauf: zunächst werden theoretische Grundlagen erarbeitet und auswendig gelernt – für den Verkäufer sind das Strukturen des Verkaufsgesprächs und ein grundlegender Gesprächsleitfaden. Dann werden Verkaufs-Methoden vorgestellt und geübt und manchmal sogar mit und an „echten“ Kunden getestet. Der „Verkaufsschüler“ hat damit die Fähigkeiten des Lesens und Schreibens im Verkauf erlernt.
So weit alles gut! Alles gut?

Wie finde ich den Richtigen?

Beratung ist in unserem Verständnis eine Kombination aus individueller Begleitung, praxisorientiertem Training und persönlichem Feedback. In der Beratung werden Handlungsalternativen erarbeitet, ohne dass der Berater diese als Experte vorgibt. Der Beratungssuchende kann sich als souveräner Gestalter seines Umfeldes bewegen.

Die Selbstverantwortung bleibt für den Klienten zu jeder Zeit gewahrt – der Berater begleitet  in einem Dialog unter Experten. Er leistet professionelle Reflexions- und Entwicklungshilfe, bis stimmige Ziele gefunden und zielorientierte Handlungsalternative zuversichtlich vom Klienten ergriffen werden können.

Nun, das ist gut gesprochen, aber woran erkenne ich denn, ob ein Berater der richtige für mich ist?

Am besten, Sie fühlen ihm auf seine 4 Beraterzähne:

Der „neue“ Verkäufer

Welche Fähigkeiten machen einen guten Verkäufer aus? Wir sehen als wichtige Eigenschaft die Veränderung der eigenen inneren Haltung vom Verkäufer zu einem Kunden-Coach. Folgende Entwicklungen stützen wir in unseren Trainings:

 

weg von	→	hin zu
Problemdenken	→	Lösungen
Produkten	→	Kunden
reden	→	zuhören
präsentieren	→	fragen
Produkteigenschaften	→	Nutzen
überreden	→	überzeugen
für den Kunden entscheiden	→	die Eigenverantwortung lassen

Wenn ein Verkäufer Coaching-Fähigkeiten ausbildet, verändern diese die Qualität seiner Gespräche. Er wird seinen Worten mehr menschliche Füllung geben, so dass seine Kunden ihn stärker als Mensch mit einer Aufgabe wahrnehmen können – und nicht als Produkteschönredner. Gezielt vorbereitete Gespräche mit persönlicher Füllung machen Kunden in Folge zufriedener und bilden die Basis für eine langfristige Kundenbindung. Das schafft einen Mehrwert für das Unternehmen und den Verkäufer und verleiht der Arbeit des modernen Verkäufers Sinn und Freude.

Beratung – ein Begriff, viele Interpretationen

oder    

Neue Souveränität durch Professionalität und Menschlichkeit

Es wird viel über Wissenstransfer gesprochen, es wird noch zu wenig danach gehandelt.

Fähigkeiten entwickeln sich über 3 Stufen: studieren, üben, individualisieren. Der Schwerpunkt beim Studium liegt in der Vermittlung von Inhalten, im Training wird geübt, die Inhalte praktisch anzuwenden, durch Beratung wird der individuelle Weg der Umsetzung gefunden.  

Kompetenzen, die nicht in Handlungen zum Ausdruck kommen, bleiben unerkannt, werden nicht zu verfügbaren Fähigkeiten. Nur durch Handeln und Feedback entsteht zu den Kompetenzen auch ein Kompetenzgefühl.

Die Farbe Gelb

Dass somatische Marker wirken und wie sie helfen können, Verhaltensweisen zu ändern, möchte ich an einem schönen Beispiel aufzeigen.

Eine Pharmareferentin hatte im Laufe Ihrer Karriere unbewusst zwei Strategien für verschiedenen Kundentypen entwickelt. Bei besuchten Pflegediensten blieb sie locker, selbstbewusst und kompetent, beim Arzt hingegen verkrampfte sie; nach ihren Worten fühlte sie einen „Kloß im Hals“. Genauer hingeschaut, wies schon die Vorbereitung den Weg in die Verkrampfung: Sie vollzog verschiedene Rituale wie Kleidung wechseln, Mitnahme von überdimensionalen Fachunterlagen und sogar die Wahl des immer gleichen Parkplatzes. Der Kundentyp „Arzt“ löste eine ganze Kaskade von Handlungen aus, die zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung führten.

Beratungs-Coaching für Apothekenmitarbeiter

Apotheken interessieren sich zunehmend dafür, die fachliche Beratungskompetenz ihrer Mitarbeiter durch kommunikative Fähigkeiten zu erweitern, die ihnen einen schnellen und verbindlichen Kontakt zu ihren Kunden in sympathischer Stimmung ermöglichen. Durch kommunikativ geschulte Kontaktgestaltung erreichen Sie, dass Ihre Kunden sich angenommen und gehört fühlen, selbst wenn sie ängstlich, gehetzt oder wütend die Offizin betreten. Wird der Kontakt bewusst gestaltet, lassen sich Ihre Kunden gerne von Ihnen beraten, vertrauen Ihren Empfehlungen und freuen sich auf den nächsten persönlichen Einkauf bei Ihnen.

Diese Fähigkeiten wurden bisher den klassischen „Verkäufern“ zugeschrieben, von denen sich die beratungszentrierten Apotheken gerne unterschieden.